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二百零八章切入saas（第3页）

saas

系统，能满足他们的基本需求，而且相对来说成本较低，容易被接受。在操作过程中，要注意了解客户的具体需求，提供个性化的解决方案，建立良好的客户关系。

我：好的，我记住了。那独特销售主张设计里的价值公式和风险对冲方案，对销售有什么实际的帮助呢？

大师：价值公式“传统软件成本

x

3

年

-

saas

年费

x

3

=

可量化节省金额”，能让客户直观地看到使用

saas

产品相比传统软件在成本上的优势。很多客户在选择软件时会考虑成本因素，通过这个公式，你可以清晰地向客户展示使用

saas

产品能为他们节省多少费用，增加产品的吸引力。风险对冲方案里，首年效果不达预期免费迁移数据，这降低了客户的风险，让他们更放心地选择你的产品。提供系统落地陪跑服务（另收费），一方面能帮助客户更好地使用产品，提高产品的使用效果和客户满意度；另一方面，也为你增加了一个盈利点。这些措施都能提高销售的成功率和客户的忠诚度。

我：明白了，大师。在阶段

3

增值变现里，构建服务矩阵，各个层次的服务具体该怎么开展呢？

大师：基础层的

saas

产品销售，你按照代理协议，从厂家获取产品，然后销售给客户，赚取

15

到

25%的佣金。这是最基本的盈利方式。增值层的定制开发，当客户有特殊需求，现有

saas

产品无法满足时，你可以和厂家或自己的技术团队合作，进行定制开发，然后从开发费用中抽成

30%。数据迁移服务，当客户需要将数据从一个系统迁移到另一个系统时，你提供这项服务，每次收费

3000

元。系统集成服务，当客户需要将不同的系统集成在一起时，你进行接口开发和集成工作，每个接口收费

5000

元。顶层的年度托管服务，你为客户提供全年的系统托管和维护服务，收取

arr（年度经常性收入）的

10%。在开展这些服务时，要注重服务质量，建立良好的客户口碑，这样才能吸引更多客户，实现业务的持续增长。

我：好的，我会努力做好的。那建立护城河这一块，开发《saas

选型指南》电子书、组建“长三角

saas

用户联盟”和与园区合作推出“数字化补贴申办”服务，这些对业务有什么重要意义呢？

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